业带商,命运掌握在自己手里

日期:2023-12-04 18:34:32 / 人气:214


“好几个平台的二胎找我入驻,我都因为精力有限推掉了。”
日前,濮院某服装品牌千百年的老板俞永祥告诉光子星球,近几年他的毛衣、羊毛大衣、丝绸制品的生意在Aauto更快地蒸蒸日上,公司也是行业副总裁,经常收到其他平台的橄榄枝。
对于商家来说,进入哪个平台有多重考量,包括自然流量的多少,运营的难易程度,商业环境是否成熟。此外,商家还需要量身定制自己的条件。
产业带直接影响平台托盘,是硬实力。在此之前,很多濮院商家为了更快的在Aauto变现,已经摸了两三年的石头,也跌跌撞撞过。
濮院服装主播骆晓琳主要做羊毛大衣和皮草。今年,GMV在Aauto快捷频道的点击量已经达到了数亿。回想起第一次在Aauto更快的直播间带货的经历,还是心有余悸。
“直播的时候,看到用户抢购是一件很享受的事情,下载起来就是一场噩梦。”骆晓琳提到,当时用户都是在微信上下单,发货的时候比较着急。客服问用户想要哪个。后者含糊其辞,只说“我要这个”。另外,由于用户下单后才会按照版面生产,发货周期长。
担心用户体验不佳,骆晓琳只能一对一沟通。“如果你不想要,你可以申请退款。如果不申请退款,那么客服会选择最好的发货。”令人惊讶的是,80%的人接受了第二种解决方案。尽管如此,没有形成闭环的商业局面,让她翻了车。看到网上对她的谩骂和人肉,骆晓琳退网半年,直到2020年才回来。
截至9月30日,2023年a auto faster的电商GMV已达7805亿元,距离万亿大关仅一步之遥。通过两个濮院商家的实际操作,或许可以更快的进一步窥探到Aauto的电商现状和前景。
“快”的公式
“濮院不产羊毛,但我们在中国生产80%的毛衣。”
俞永祥认为成功的秘诀是努力。事实上,由于产业集聚,俞永祥和骆晓琳都在濮院做服装生意。
历史上当地就有工业传统,从而形成了今天完善的产业链。明清时期,濮院因“织布机效益渐增,商贾渐多”而成为江南五大世家之一。如今,当地已经形成了从毛纱到纽扣再到制造工厂的产业集群。
虽然产业集聚可以使企业在成本和效率上更具竞争力,但也使企业面临更激烈的竞争。正所谓“业内无秘密”,一个爆款十天半个月就能被别人以更低的价格复制。
俞永祥于90年代初进入服装行业,并于2003年注册了千百年品牌。他打拼30多年,线上经验丰富。早在2009年,白前就已经入驻淘宝,随后入驻天猫。2016年,由于天猫出色的销售业绩,受邀入驻唯品会。2020年和2020年,由于唯品会规则的改变,品牌水平并没有相应的提升,唯品会渠道的销售遇到了很大的瓶颈,一个偶然的机会更快的来到了Aauto。
经验告诉他,如果跟着别人走,最终会陷入低价竞争,无法自拔。
“早期我们也是用低价商品来更快的吸引Aauto的用户。199元的纯毛衣卖了19.9元。”然而,低价只能到达对价格敏感的用户,这对白前年没有光明的前景。
据俞永祥回忆,2020年左右,电商平台站内物流成本高,卖一件599元的羊绒衫要100元。虽然当时Aauto Quicker的电商基础设施非常薄弱,但优势是天然流量丰富,花500元就能获得上万的流量。
于是俞永祥只能另寻路径突围——快速迭代。千百年依托自有工厂,联合众多优秀设计师和品牌代工厂,采取自营和合资方式,依托上游资源,小单回款快。千百年每天能稳定增加10-15个新品,占SKU活的20%-25%。
为了配合快速的创新,每年有三场直播,分别是早、中、晚。高频稳定的自播和快速的创新带来的是一系列的好处,比如更多的爆款产品,快速的销售,低库存,敏捷的市场感知。
拥有几家工厂的骆晓琳恰逢白前年。
具体来说,团队常年保持30%的R&D投入,每天有10多个设计师设计新款,然后第二天早上包括骆晓琳在内的4个人挑选产品,送到车间生产。一个新产品从设计到流水线最快可以缩短到9天。
与俞永祥类似,骆晓琳的团队也保持着高密度的直播,并保证每天都有新品推出。“我们商品客户的单价一般都在1000元以上,每个库存大概在30-50件。浅库存降低了积压风险。”即使最后有一点点库存,也可以把产品转到妈妈经营的十多家线下店销售。
有意思的是,骆晓琳家有一个特别的经营理念:线下会有20%的服务费,主要是线下会有更高的门店和人工成本,好处是到店可以直观感受到服务。
刻板印象是Aauto Quicker的电商客单价低,但从钱柏年和骆晓琳的反馈来看,“老铁”的购买力很强。骆晓琳提到,不止一次在她的直播间里,单个用户一天就花了几十万美元。
将频道牢牢握在手中。
2003年,骆晓琳开始和母亲一起做第二批服装生意,线下店铺逐渐扩大到十多家。
2015年,我意识到了品牌的重要性,于是注册了玩美衣、大胆衣等品牌。四年后,她从Aauto faster的用户变成了商家,开始尝试在平台上带货直播。现在她沙哑的声音证明了直播多年的“职业病”;在整个谈话过程中,她一直眼睛明亮,坐得笔直。
今年以来,在品牌端,Aauto Quicker电商正在讲述一个人才分销、品牌自播的全球化商业故事,其效果得到了作业帮、美的、海尔等一大批一线品牌的认可。但我们在走访产业带时发现,千百年、骆晓琳等人货一体的不规范商户,并不愿意参与人才的分配。
骆晓琳说,“我们还是更追求质量。外人更看重价格,第一次接触就会压我们的价格。”
作为理事单位,钱柏年加入协会的溯源活动,让俞永祥不得不遵守一条铁律:一个人要带我的货,不能要求签任何协议底价。他认为,对于消费者来说,如果一个品牌或直播间持续破价,那么盈利能力会让他们继续观望,从而形成恶性循环。
为了不陷入低价的泥潭,两家公司都更加注重品牌自播。
自播首先面临的问题是人。当骆晓琳的团队开始寒冷,它承受着巨大的压力。有的成员只是哭了,觉得压力大,受不了。还有一个问题就是花了大量时间和金钱培养的主播因为各种原因流失。
为此,骆晓琳制定了一套高提成无底薪的收入分成方式,最大限度地激励包括主播在内的所有成员。这个制度让所有人分享同一个市场,所有人的收入都绑在一个地方。以主播为例,可以拿到收入的10%作为提成,不会干涉主播是否每天播,什么时候播。如果你想得到更多,你必须亲自驾驶。
虽然千百年也培养自己的主播,但俞永祥认为,不应该过分强调人,而应该注重品牌沉淀,即使自己的主播仍然可以拿到百万年薪。
2020年10月,Aauto faster的电商相关负责人与俞永祥就直播电商应该个性化还是品牌化进行了一场辩论。该负责人认为,信任电商需要让人关注老板,喜欢你的人才会买你的东西。如果非常注重品牌或商品,就无法挖掘信任电商的潜力。
但俞永祥只想做一个平台服装领域的意见领袖,甚至在用户心中种下一颗种子:我们的产品质量可以替代商场专柜的品牌商品。他认为,目前看来,自己的坚持是对的。一方面白前在Aauto Quicker的渠道复购率在96%以上,另一方面日均GMV可以维持在200万,预计今年GMV将超过6亿元。
白前年客单价在600元左右,而骆晓琳的店客单价高达上千,所以熟客比较重要。据了解,骆晓琳店铺的粉丝复购率高达98%,这让她与用户产生了商业之外的联系。“我经常收到粉丝送的特产。前阵子生病了,粉丝发了补品。”
光子星球注意到,骆晓琳可以在没有庞大客服团队的情况下保持非常高的回购率。团队规模近百人,拥有10多名客服。客户下单收货,骆晓琳的团队有专人跟进。所谓交付定制,就是服务会定制。这个服务体系让骆晓琳的店铺评分高达4.96分(满分5分)。
精耕细作不如全渠道。
商在总结的商业思想时有“夏为资,冬为资,旱为船资,水为车资”的记载。这句话表达了一个非常简单的商业观点:它根据市场环境的变化而变化。
无论是毛衣还是大衣皮草,即使Aauto faster两家小店的复购率都在95%以上,但都面临着同一个问题:秋冬是旺季,而岭南却没有相关需求。同时,随着业务规模的增长,他们都试图拓展品类来对冲行业淡季。
骆晓琳和钱柏年再次走上了同一条道路。近年来,他们在春秋时期制作丝绸制品。背后的原因很简单:羊绒比丝绸好。确切的说,买羊绒的顾客和买丝绸制品的顾客高度重合。
除了品类拓展,平台从初创到成熟也对商家提出了新的考验。
俞永祥和骆晓琳都提到,Aauto Quicker的电商基础设施越来越成熟,为长期运营提供了土壤,但同时也感觉到投资成本在上升。
按照俞永祥的计算,在Aauto Quicker的流量成本低,自然流量很高。因此,在2020年到去年的三年中,如果白前的投资比例为3%-5%,将实现高增长。今年,GMV预计将超过6亿元,继续保持高增长,但他也意识到投资已经开始明显增加。
逐利让很多商家尽量不去投流。经过年中的尝试,钱柏年和骆晓琳成为投资流的明确公式,这说明Aauto faster的电商系统化建设已经初步完成。
骆晓琳表示,她将把每天直播收入的10%用于流媒体,用于短视频流媒体、直播预约、直播流媒体和粉丝增长四个环节,其中直播流媒体和拉新占大头。
当被问及是否考虑其他平台时,在多个平台间辗转的钱柏年和骆晓琳显得异常冷漠。第一个原因是他们在Aauto更快的积累了大量的忠实用户。到现在,千百年都在为百万粉丝而努力,但对于刚刚过百万的骆晓琳来说,Aauto更快电商还是一片黑土地。"

作者:焦点注册登录平台




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